7月12日，中國人民大學商學院 MBA 校友會-明德讀書會主辦的 “學習華為-To B 銷售增長實戰(zhàn)分享” 活動順利舉行。

活動特邀奇安信銷售業(yè)務變革操盤手、《To B 營銷數(shù)字化實戰(zhàn)》作者王曉明老師擔任主講嘉賓，圍繞 To B 銷售增長痛點與實戰(zhàn)方法論展開深度分享，吸引了來自科技、制造、金融等行業(yè)從業(yè)者、校友及在校生的積極參與。

聚焦行業(yè)痛點

破冰互動

開啟思維碰撞

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與市場競爭加劇的當下，To B企業(yè)如何突破銷售瓶頸、提升贏單率與交付質(zhì)量，成為行業(yè)共同關注的核心命題。華為作為中國 To B領域的標桿企業(yè)，其銷售體系與業(yè)務變革經(jīng)驗一直是業(yè)界學習的典范。

通過破冰互動，大家快速熟絡，在輕松的氛圍中開啟學習之旅，在后續(xù)的分享中激發(fā)出更多思維火花。

實戰(zhàn)專家解構(gòu)增長密碼

華為經(jīng)驗與案例深度融合

王曉明老師以 20 年 To B 營銷變革實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎，結(jié)合一家網(wǎng)絡安全領域公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例，從三大維度展開分享：

變革背景：

從規(guī)模擴張到高質(zhì)量增長的必然轉(zhuǎn)型

該公司在年營收突破 40 億后，面臨從 “燒錢換規(guī)模” 到 “盈利驅(qū)動” 的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，同時需破解 “部門墻嚴重”“流程長梗堵” 等大公司病。這一背景與華為 LTC（Lead to Cash）流程變革邏輯高度契合，凸顯了 To B 企業(yè)標準化管理體系建設的緊迫性。

核心舉措：

“營銷優(yōu)化 + 數(shù)字化支撐” 雙輪驅(qū)動

客戶關系經(jīng)營革新：通過 “客戶分類分級”（按年度毛利貢獻劃分為戰(zhàn)略 / 核心 / 大客戶 / 一般客戶）、“鐵三角虛擬組織”（AR 客戶負責人、SR 解決方案專家、FR 交付經(jīng)理）等機制，解決 “光打糧不養(yǎng)地” 問題。例如，戰(zhàn)略客戶需成立專項團隊制定 “一客一策”，從客情關系、技術影響力等四方面拆解月度目標。

流程型組織建設：重構(gòu) LTC 流程體系，實現(xiàn)商機分級管理、解決方案評審、交付驗收全鏈條數(shù)字化。數(shù)據(jù)顯示，該公司通過流程優(yōu)化使報價效率提升 3 倍，合同評審效率提升 1 倍，項目超支超期率降低 30%。

數(shù)字化系統(tǒng)落地：借助 CRM 系統(tǒng)支撐客戶分級、商機立項等核心環(huán)節(jié)，例如報價審批流程從傳統(tǒng)郵件的 3-5 天壓縮至 1 天，實現(xiàn) “流程驅(qū)動代替人脈協(xié)調(diào)”。

避坑指南：

變革中的關鍵決策與成果驗證

王曉明老師特別強調(diào) “業(yè)務主導而非 IT 主導”“科學分錢機制” 等教訓，案例公司通過 3 年變革實現(xiàn)直銷收入增長 24.5%、大客戶產(chǎn)出占比提升 15%、銷售人均回款增長 10% 的顯著成效。

互動問答直擊實戰(zhàn)難點

構(gòu)建行業(yè)交流生態(tài)

在互動環(huán)節(jié)，大家圍繞 “中小To B企業(yè)如何平衡短期簽單與長期客戶經(jīng)營”“數(shù)字化系統(tǒng)落地的成本控制” 等問題展開提問。王曉明老師以用友、福田汽車等案例為例，建議企業(yè)采取“積小勝”策略，從核心流程（如商機分級）切入推進變革，避免“大而全”的系統(tǒng)建設。

明德讀書會賦能行業(yè)發(fā)展

推動理論與實踐結(jié)合

活動尾聲，中國人民大學商學院 MBA 校友會相關負責人表示，明德讀書會將在商學院 MBA 校友會的大力支持下，持續(xù)聚焦商業(yè)實戰(zhàn)議題，通過 “案例分享 + 互動研討” 模式，為校友、在校生及行業(yè)從業(yè)者搭建高質(zhì)量交流平臺。

本次活動的成功舉辦，不僅為 To B 企業(yè)提供了可復用的增長方法論，更通過華為經(jīng)驗與本土案例的結(jié)合，展現(xiàn)了中國企業(yè)在銷售體系變革中的創(chuàng)新實踐。未來，相關實戰(zhàn)經(jīng)驗將通過人大商學院MBA校友網(wǎng)絡持續(xù)賦能行業(yè)發(fā)展。