與職業導師

攜手共進步

來到華理商學院，我們不但收獲了優秀的老師和同學，以及前沿實用的知識，更加擁有了與行業大咖一對一交流學習的機會。這種模式是從服務學生角度出發，提供全方位的支持和幫助的模式。希望職業導師這個項目越辦越好，幫助更多有需要的同學取得更多更大的成功。

職業導師助成長

2023年3月12日周日下午，華理商學院邀請了職業導師成員之一武亮哲老師（Bright Wu），來到學校給同學和校友進行了一場題為《醫藥CXO環境下：可持續的采購和供應商管理》的講座。武老師是全球仿制藥企業大中華地區采購負責人，擁有20多年的跨國公司供應鏈、戰略采購、項目管理等工作經驗。

在此次講座中，武老師首先分享了CXO在中國的發展現狀，中國的工程師紅利可以提供很多人才，服務和效率優勢降低了企業成本，在全球產能布局的大環境下中國是最好的產業布局地之一。在這樣的大趨勢之下，對于采購和供應商管理提出了新要求。這個領域需要綜合性、專業性和可持續性的供應商管理和人才，作為采購人員要具備綜合性知識，不斷學習，在專業上甚至勝過CXO，要以CXO的管理者視角看待CXO，而不是普通的甲方視角。同時要注重管理供應商，確保其可持續為企業提供穩定可靠的產品。對照自己的過往經歷，管理供應商絕不是單純的談價格，需要從供應商的背景，實力，財務和質量等方面全面了解供應商。在與供應商溝通時，對于專業性強的項目，自己一方面要逐步學習了解，同時要積極與本公司對應專業人士溝通，共同分析和討論。對于已經在供應鏈中的重要供應商，要定期溝通和交流，了解對方發展方向和狀況，確保其可以穩定持續的為企業提供產品和服務。

互相成就、合作共贏

接下來，武老師介紹了一個分類戰略采購的概念。在這個概念里，以供應方的實力和需求方的實力作為兩個維度，將企業和供應商的關系分為四種情況，并提供了應對方法。這種方法和理論可以幫助企業區別供應商，將有限的精力放在更重要的事情上。從自己的經驗角度來看，目前醫藥行業的CXO如雨后春筍般在國內各個地方建立。如何與這么多的CXO合作，也是企業亟待解決的問題。對于供應方實力強，需求方實力弱，需求方應該信任供應方，或者從其身上學習，監管投入的精力可以適當少一點。反之，需求方應該占據主導地位，將更多精力花在指導和監管供應方的事情上。當供應方和需求方的實力都比較強時，兩者可以采取戰略融合的方式共同發展進步，類似于外交上的全天候戰略合作伙伴關系，在商業上的各個層面積極合作共贏。反之，雙方的合作難度會比較大，需要各自加強自身實力建設。

然后，武老師介紹了供應商關系管理這個概念。把中國人常常避諱的“關系”一詞，用西方理論和科學方法闡述為幫助企業和供應商互相成就、合作雙贏的方法。企業和供應商從起初的買賣關系，到合同關系、優選關系，伙伴關系，到最后的戰略融合關系，逐步的將雙方的利益統一在一起，實現互惠互利，合作共贏的健康、可持續的關系。回想自己在醫藥行業內也接觸過很多CXO，尤其是近兩年受國際環境的惡化，CXO和企業雙方的生存環境都比較嚴峻。企業和供應商的關系也更加需要動態平衡和調整，因為外部環境瞬息萬變，企業和供應商的關注點不能只停留在買賣合同層面，更需要站在對方角度換位思考，加強自身實力建設，為雙方提供合理的解決方案，提出發展合作建議，互相扶持渡過難關。

職業導師武亮哲老師與學員分享中

最后，武老師也以親身經歷，動情地講述了自己在之前的工廠項目建設過程中，如何成功說服意大利的設備供應商全球負責人的故事。在項目過程中，供應商因為自己的生產基地距離該項目所在地很遠，突然提出了設備漲價30%的要求。這對上千萬的設備采購來說，無疑是額外增加了一筆巨大的非計劃性支出。雙方從本地的領導層商討，層層升級到雙方全球高層的商討。在最后節點，武老師另辟蹊徑對該供應商做了大量研究，然后邀請供應商的全球負責人在一家意大利餐廳，站在對方的角度幫助其分析了公司戰略和未來收益，成功說服對方把原來30%的價格提升，下降到只提升10%的幅度。既為本公司省下大量資金，也幫助對方下定決心邁入新興市場，擴大自己的規模和收益。故事最后，在場所有學生和校友無不為武老師的睿智鼓掌。

作為華理中澳MBA Intake 23的學生，與武老師相識，源于2022年12月的第十四期華理商學院MBA&MEM的職業導師計劃。該計劃邀請了各行各業的領袖和精英，無償為MBA&MEM的學生提供職業和學業的指導。我通過面試，成為武老師導師項目的學生。武老師利用個人休息時間，定期和我及其他同組同學溝通工作和學習上的收獲和感想，用她的知識和經驗為大家分析和指導，用她的熱情和真誠鼓勵我們不斷學習，充實自己，在機會來臨時主動把握住機會。

路佳特

華理中澳MBA Intake23班

開濟醫藥科技（蘇州）有限公司 質量總監

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